生活已经和两年前不一样了。那么，为什么你仍然像对待 2012 年那样对待 B2B 领域呢？您的销售和营销策略必须跟上市场和客户的发展。 这意味着不要沉迷于入站营销。您需要在客户与您的销售团队互动之前吸引他们的注意力。当然，您可以通过吸引优质内容注意力的入站营销策略来做到这一点。但这已经不够了。您所需要的是通过需求生成将您的拉式营销提升到一个新的水平（拉式营销是一种使用搜索引擎优化、社交媒体和其他非侵入式方法吸引客户关注品牌的策略）。现在，我并不是说你必须在需求生成与入站营销的讨论中选边站。但是，如果你想留住客户，你就应该真正了解他们的优势和劣势。
什么是需求生成？
需求生成营销采用整体方法来提高人们对公司产品或服务的认知和兴趣，同时带来销售。
您不会强迫潜在客户点击购买按钮。相反，您会在他们经常光顾的渠道与他们见面。您可以参与活动来展示您的专业知识、建立权威并扩大您的受众。有点像“小朋友们，你们好吗？”但要好得多。
例如，您可以提供培训计划来树立权威，并撰写信息丰富的博客文章来表明您是专家。您还可以提供试用演示来吸引新用户。
通过 B2B 需求生成，您不仅可以与已经对您的公司表示出兴趣的潜在客户互动，还可以吸引那些甚至不知道您可以为他们解决问题的客户的注意力。
您不只是向邮件列表中的潜在客户群发电子邮件。您还可以在 LinkedIn 上激发对话并在贸易展会上吸引注意力。
这很美。
但要成功实现需求挖掘，您必须保持营销和销售职能的协调一致。首先，您应该能够衡量意向信号，并为您的销售团队建立健康的潜在客户渠道。
常见的需求生成策略
如果您想以正确的方式进行需求生成，这些数据驱动策略可以提供帮助。
利用数据驱动的销售线索实现营销与销售之间的协调
成功的需求生成始于向销售团队提供合格的潜在客户——由数据决定。
确实，合格潜在客户的标准各不相同。但归根结底，要确保营销和销售团队遵循相同的指标。
尽可能具体。不要将目标锁定在“科技公司”等宽泛的类别上。相反，要关注详细的资格，例如现场活动、预算范围和对特定业务系统的订阅。
使用意向数据来确定联系潜在客户的最佳时间
抵制旧习惯。不要只是倾尽全力培养 B2B电子邮件清单 在客户，直到他们到达漏斗的末端。在正确的时间吸引潜在客户会更好。您可以通过利用意向数据来做到这一点。
那么，你究竟如何追踪意图数据呢？就像生活中所有事情一样，这还是一个有争议的问题。
我建议采用一种评分系统来跟踪合格客户 业务主管 行为。这样，您既可以向销售团队提供高质量的潜在客户，又可以告诉他们联系客户的最佳时机。
例如，Leadfeeder 等跟踪工具可以显示特 2024 年 6 款最佳电子邮件营销软件 定帐户在您的网站上停留了多长时间以及他们访问了哪些页面。
利用这些数据，您可以创建量化意图的评分系统。然后，您可以为帐户的定价页面浏览量分配 8 分，而为博客浏览量仅分配 2 分。
设置正确的时间来跟踪指标
跟踪漏斗顶部和底部的指标是一种常见的做法。
但这还不足以评估您的营销方法的有效性。您需要检查整个漏斗中的指标，因此请考虑 TOFU（漏斗顶部）、MOFU（漏斗中部）和 BOFU（漏斗底部）。
您可以在 TOFU 上衡量参与度和消费率、在 MOFU 上衡量演示或试用转化率、在 BOFU 上衡量营销来源渠道和收入。
突出显示基于帐户的指标
不要只跟踪高意向渠道。仔细查看基于帐户的数据。
您可以查看特定组织（或帐户）访问您平台的员工数量以及他们正在查看的页面。您将获得大量信息，帮助您识别高意向帐户。
基于账户的营销 (ABM) 工具（如 Leadfeeder）使这一举措更容易实施。因此，您没有理由错过这一前景光明的潮流。
我们已经向您展示了什么是 B2B 需求生成。现在，让我们研究一下入站营销的定义，看看它与需求生成有何关系。
什么是入站营销？
入站营销利用有价值且相关的内容吸引潜在客户。它被恰当地称为拉动营销。
在这里，您不会使用直接邮寄和未经请求的广告等外向型营销策略来打扰您的受众。您可以通过活动、博客和社交媒体帖子来吸引人们的注意力，这些帖子可以回答他们的疑问、解决问题或只是建立联系。
如果您能提高品牌知名度和人们对品牌的信任度，那么您就知道自己在做正确的入站营销。您的使命不是专注于完成销售，而是赋予受众权力并帮助他们实现目标。
流行的入站营销策略
HubSpot在将入站营销策略分为三类方面做得很好，这些策略应该：
吸引客户
您需要做的：想方设法提高品牌知名度并吸引潜在客户。创建能够满足特定需求、激发情感、解决问题或改善人们或企业做事方式的内容。
步骤：
- 制作能够吸引人们注意力并具有病毒式传播潜力的视频。
- 在社交媒体上发布引发讨论的内容。
- 撰写信息丰富的博客文章，反映目标受众的价值观并回答他们的问题。
- 发布电子书和白皮书，展示您的专业知识和解决问题的能力。
仅创建高质量内容是不够的。您需要制定 SEO 策略，以增加搜索引擎引导人们访问您的内容的可能性。
与客户互动
您需要做的：不要只是吸引人们；通过营销策略让他们感受到对您的品牌的投入，迫使他们采取行动或积极与您互动。
步骤：
- 发送个性化电子邮件。
- 整合有效的行动号召。
- 请求评论。
- 举办互动网络研讨会。
- 使用自动化技术立即响应问题或援助请求。
如果您的受众不仅被您的品牌所吸引，而且还对您的品牌产生了依恋之情，那么您就知道您的策略是有效的。
取悦客户
您需要做的：在鼓励人们与您的品牌互动时，请确保他们也能获得愉快的体验。这会增加他们再次光顾的机会。
- 培训您的员工成为擅长提供售后支持的顾问。
- 为您的客户的下次购买提供折扣。
- 通过新闻通讯让他们了解令人兴奋的最新动态。
- 利用用户生成的内容突出客户旅程。
让顾客满意不仅能保持他们的忠诚度，还能让他们成为您品牌的拥护者。
入站营销如何促进你的需求生成策略
您可能已经注意到，入站营销听起来很像需求生成。那么，它有什么不同？或者这是一个更好的问题：它如何有助于您的需求生成策略？
事实上，入站营销属于需求生成范畴。毕竟，您创建优质内容和吸引人们的努力正好符合需求生成策略。
入站营销的成功在很大程度上决定了出现在您虚拟门口的潜在客户数量。然后，需求生成将通过使销售与您的营销工作紧密相关的策略来最大限度地发挥结果。
但尽管它们配合得很好，区分入站营销和需求生成也很重要。否则，您最终可能会忘记其他需求生成方法，例如销售支持和潜在客户评分。
如何平衡两者
在 Leadfeeder，我们通过搜索引擎优化的博客文章推动入站营销，从而推动流量增长。我们更进一步，通过需求生成策略在社交媒体渠道和其他相关平台上分发这些内容。
除了吸引客户之外，我们还会从他们常去的地方找到他们。当然，我们还会为销售团队提供意向数据和指标，告诉他们与潜在客户互动的最佳时机。
结论
您需要一种能够反映 B2B 购买历程演变的营销方法。需求生成正是这样做的。
它与围绕线性渠道组织活动的传统营销方法不同。它并不努力将潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段。相反，它会在潜在客户所在的地方与他们会面，并让销售团队了解他们独特的旅程。
是的，入站营销策略确实吸引了潜在客户，但它们只能作为综合需求生成方法的一部分。因此，问题不在于需求生成与入站营销，真正的诀窍是学会同时使用它们。
注意：注册Leadfeeder以了解如何跟踪高意向网站访问。