年复一年，B2B 营销人员经常将潜在客户开发列为他们的首要任务之一，而 HubSpot 等平台已为该主题投入了无数资源。对我们来说，这并不奇怪 – 在 B2B 中，潜在客户开发是成功营销策略的标志，也是获得新客户的最佳方式。
无论您是营销新手，需要了解良好的 B2B 潜在客户生成策略的基础知识，还是经验丰富的营销经理，想要重新审视这个久经考验的公式，您来对地方了。
什么是 B2B 潜在客户生成？
是向其他组织提供产品或服务的公司 意大利电话号码库 常用的一种策略。该策略旨在吸引潜在客户并在从暖通空调和建筑到汽车和媒体广播等许多行业中产生潜在客户。更重要的是，这是数字时代企业的关键策略，因为越来越多的购买和决策权转移到买方手中。
B2B 潜在客户生成策略的最大优势之一是能够吸引更高质量的潜在客户，这些潜在客户更有可能达成交易并带来更高收入。它还允许 B2B 公司通过推荐以外的渠道获得业务，从而使他们能够进一步多样化服务对象。
B2B 企业做什么？
B2B 企业提供的产品和服务可帮 B2B 潜在客户开发指南 助其他企业运营和发展。他们可以向直接与消费者互动的企业 (B2C) 销售产品，也可以与其他 B2B 企业合作。在这两种情况下，他们都会支持其他企业提供他们无法直接提供的产品和服务，从而让这三家企业以及宏观经济保持运转。
B2B 公司与人们所认为的典型的企业对消费者 (B2C) 企业的区别在于，它们几乎从不直接与面向公众的消费者互动。零售商、餐馆、医院和汽车修理厂等 B2C 企业每天都与个人消费者互动，而 B2B 公司几乎只与其他企业互动，很少面向公众。
在所有行业中，B2B 公司根据其提供的产品通常分为四类。为了研究这些类别在现实生活中的作用，我们将使用一个几乎没人会想到的例子：卫生纸是如何制造的。
原料
无论直接涉及哪个行业
为产品提供原材料的 B2B 公司通常是旅程的起点。消费者很少会直接与这些公司或他们提供的原材料互动，但产品供应商依赖它们。如果我们使用卫生纸类比，这些企业会采伐树木、竹子和木浆，然后为生产供一般消费的产品的公司提供服务。
其他企业或消费者使用的任何产品都始于这些 B2B 公司提供原材料。这些公司不生产产品本身，但没有这些公司，产品就无法生产。
产品
去过超市的人都知道，他们带回家的任何消费品都来自这些 B2B 公司。回到卫生纸的类比，这些公司使用原材料，实际生产卫生纸卷，包装并准备在超市和其他商店出售。正如没有这些生产商，我们家里就不会有任何产品一样，如果没有这些公司，我们也不会有卫生纸。
服务
在 B2B 领域
服务是维持一切运转的连接组织。B2B 服务包括从专业清洁人员到送货和物流司机的一切服务，以及几乎任何其他在 A 点和 B 点之间运输产品的工作。当然，这涵盖了许多不同的角色和职位，甚至包括咨询服务、安全培训公司或像我们这样的营销机构。
回顾我们生产卫生纸的过程，B2B 服务包括运送卫生纸包裹的卡车运输公司、与连锁超市协商将卫生纸上架，以及工作场所安全培训公司，教导卫生纸生产商如何安全地工作以确保没有人在生产卫生纸时受伤。
潜在客户开发和入站营销之间有区别吗？
软件
这些 B2B 公司通常被称为软件即服务 (SaaS)，它们帮助每个行业中的所有其他类别更高效地工作。它们包括从用于保持工厂生产运转的精品 PO 系统到 Microsoft Teams 和 Slack 等通信服务或 MailChimp 或 Constant Contact 等电子邮件提供商等一切。
在我们的卫生纸类比中，SaaS 类别在流程的多个环节发挥作用。当卫生纸生产公司需要提供更多材料时，他们会使用软件通过电子采购订单传达他们需要从原材料供应商那里获得什么以及需要多少材料。然后，生产公司使用其软件跟踪工厂车间的生产情况，并在必要时确定需要解决的问题。然后，服务公司使用软件帮助原材料和生产公司跟踪订单在运输途中的位置。
几乎所有企业都会以某种方式与其他 B2B 企业合作，但这只是将一卷卫生纸送到你家浴室的整个过程的鸟瞰图。
B2B 销售线索生成策略
无论您使用哪种媒体和方法来吸引更多的 B2B 潜在客户，也无论您针对哪个行业，制定 B2B 营销策略的第一步就是为您的潜在客户提供多种不同的方式来获取他们需要的信息，并在他们准备好时与您联系。
构建这些与贵公司建立联系的主线时，请考虑以下B2B 销售渠道阶段：
1. 意识
在 B2B 销售周期的这个阶段，从技术上讲，您的潜在客户可能还不算是潜在客户。他们甚至可能只是访问您的网站或自行查看其他资源，甚至可能不知道您的公司。他们此时所知道的是，他们遇到了问题，需要找到一种新方法来解决它。
2. 对价
此时，您的潜在客户开始考虑所有选择 — 他们是可以自行解决问题，还是需要借助外部资源来解决问题。此时，他们可能会开始关注您或您的竞争对手，看看谁能为他们提供最佳解决方案。
潜在客户可能也会在此阶段开始提问，但这不一定意味着他们已经准备好进行销售宣传。准备好回答他们的问题并充当值得信赖的顾问。
3. 决策
此时，您的 B2B 潜在客户正在多种不同的解决方案之间进行选择
他们可能会将您与您的直接竞 争对手和其他一些选项进行比较，或者他们可能会决定是与您合作还是将问题搁置一旁。无论情况如何，现在是您的销售团队推销最适合您的潜在客户的产品或服务的时候了。
在潜在客户决定采用您的方案或其他解决方案后，您将有机会进一步了解他们为什么同意或拒绝您的提议 – 无论答案是什么，了解他们为什么这样回应，这样您就可以将这些知识作为自己的参考。
B2B 公司潜在客户开发最佳实践
几乎每家公司都可能采用不同的 B2B 潜在客户生成策略。无论您主要使用 入站营销、出站营销还是两者结合，都有一些经过实践检验、真实有效且行之有效的潜在客户生成策略。
使用 LinkedIn 进行 B2B 潜在客户开发的 30 条技巧
电子邮件营销以产生潜在客户
如果说我们几十年的经验有什么教训的话，那就是营销趋势是暂时的，而电子邮件是永恒的。在 Google+、Facebook、Instagram 和 TikTok 存在的世界里，电子邮件并不是向潜在客户营销的最有吸引力的方式，但它已经比至少两个平台存在的时间更长，而且在其他平台消失后，它仍将长期存在。
让潜在客户选择接收您的电子邮件是潜在客户生成流程的第一步。因此，电子邮件营销仍然是在买家旅程的每个阶段及之后与潜在客户互动的支柱。
为了确保此策略有效，请学习如何撰写有用且引人入胜的电子邮件来吸引潜在客户。
社交媒体营销
尽管我们上面谈到了社交媒体，但它仍然是任何 B2B 营销人员武器库中的重要组成部分，部分原因是它比传统广告平台便宜，并且可以让您接触到非常有针对性的受众。但是，有一个警告：在社交媒体上做 B2B广告与做 B2C 广告不同。
通常，B2B 企业在尝试与其他企业的决策者互动时，会发现 LinkedIn 广告是最可靠的资源。虽然它不是您应该考虑的唯一平台，特别是如果您与 B2C 公司合作，但它仍然是潜在客户开发的强大平台，因为它可以在重要的地方接触到其他专业人士。
现场活动和网络研讨会
我们如此热爱网络研讨会是有原因的——它非常适合产生高质量的潜在客户。如果有人愿意用他们的电子邮件地址、姓名和其他一些联系信息来换取你要说的话，那么他们很有可能比其他类型的潜在客户更愿意与你的销售团队交谈。
另一种获取潜在客户的方式是参加或举办现场活动。贸易展览会非常适合这种活动——它们让您可以向潜在买家和您所在行业特有的联系人介绍自己。带上您的名片，如果适用的话，还可以带上您的产品样品，因为贸易展览会是与潜在客户建立融洽关系的好方法。
博客
我们之前提到过，您的潜在客户会在您的销售团队知道答案和解决方案之前很久就开始尝试自己寻找答案和解决方案。博客就是原因，也是在他们准备好交谈时将他们带到您身边的方法。
在 B2B 潜在客户开发方面，博客有多种用途
其中一个主要用途是让潜在客户通过使用关键字和关键字短语找到您。这样，如果他们正在寻找无法在五天内自行交付 500 箱卫生纸的潜在解决方案，他们可以搜索相关信息并通过您的博客找到答案。定期添加包含相关材料的新帖子还可以向用户和搜索引擎表明您的信息是相关的和最新的。
博客文章也是您的销售团队通过推广、回答问题或 综合招聘解决方案：简化企业人才招聘流程 克服异议来获取潜在客户的绝佳工具。它们为销售人员提供了一种便捷的资源，可为您的潜在客户提供相关信息，供他们在做决定时使用。
专为潜在客户开发而设计的网站
拥有一个旨在生成潜在客户的高性能网站是您战略中最重要的部分之一。在这个电话营销越来越无效的世界里，这是必不可少的。如果您想为您的 B2B 公司建立入站潜在客户生成模型，这一点就更加重要，因为如果没有网站，该模型根本无法运行。您的网站应该能够吸引潜在客户，并在买家旅程的每个阶段引导他们通过您的销售渠道。
您网站的每个部分都应努力以无缝、不引人注目的方式让访问者转化，并让他们作为买家拥有主动权。在网站的每个页面上都包含他们认为有价值的表格和信息——因为他们并不总是会来到您的主页并像读书一样阅读您的网站。这可能包括弹出式表格或可下载内容，他们可以按照自己的节奏浏览。即使他们只是想订阅您的时事通讯，您的网站也需要设计成让他们可以轻松完成这一过程，因为这样他们才能成为潜在客户，并最终成为您的客户。
了解有关 B2B 销售线索生成的更多信息
B2B 潜在客户开发不仅有效，而且对于企业蓬勃发展、ba 线索 持续增长和保持市场地位至关重要。虽然以可持续且对您的业务有影响的方式实施此策略可能需要时间和资源，但投资回报率实际上是不言而喻的，它可以让您的销售团队更有效地完成销售。
要了解有关此策略的更多信息以及如何使其发挥作用，请与我们联系并从我们的优质入站营销和销售支持服务中受